„Unsere Dienstleistungen werden einfach nicht nachgefragt.“
Diesen Satz höre ich in Gesprächen mit Apothekerinnen und Apothekern immer wieder.
Meist folgt darauf eine ähnliche Erklärung:
„Unser Team spricht die Leistungen im direkten Kundengespräch an. Aber die Kundinnen und Kunden reagieren kaum.“
Und genau hier liegt eine der größten Fehlannahmen bei neuen Apothekenleistungen:
Die Nachfrage soll erst im Beratungsgespräch entstehen.
Doch der Kunde ist in diesem Moment gedanklich meist ganz woanders.
Er möchte sein Rezept einlösen.
Er hat akute Beschwerden.
Er sucht ein bestimmtes Produkt.
Oder er möchte seinen Einkauf möglichst schnell erledigen.
Seine Aufmerksamkeit gehört seinem aktuellen Anliegen.
Nicht einer zusätzlichen Dienstleistung, deren Nutzen für ihn in diesem Moment noch gar nicht erkennbar ist.
Das spürt auch Ihr Team.
Die Ansprache fühlt sich unpassend an.
Es fehlt ein natürlicher Gesprächseinstieg.
Und schnell entsteht der Eindruck, man müsse dem Kunden etwas „mitverkaufen“.
Das Problem ist jedoch nicht Ihr Team.
Und häufig auch nicht die Dienstleistung.
Das Problem ist die Erwartung, dass die Nachfrage erst im persönlichen Gespräch entstehen soll.
Wie entsteht denn eigentlich die Nachfrage nach Arznei- und Heilmitteln?
Im normalen Apothekenalltag entsteht die Nachfrage nach Arznei- oder Heilmitteln meist nicht erst in der Offizin.
Die Industrie informiert über Beschwerden, Erkrankungen und Behandlungsmöglichkeiten.
Ärztinnen und Ärzte stellen Diagnosen, empfehlen Therapien und verschreiben Arznei- oder Heilmittel.
Zusätzlich informieren sich viele Menschen bei Google, in Gesundheitsportalen, über soziale Medien oder durch Empfehlungen.
Wenn sie anschließend die Apotheke betreten, wissen sie bereits, warum sie kommen.
Sie haben ein konkretes Anliegen.
Sie suchen eine bestimmte Lösung.
Und sie erwarten, dass die Apotheke ihnen weiterhilft.
Die Apotheke muss diese Nachfrage nicht erst erzeugen.
Sie ist bereits da.
Genau so muss es auch bei Ihren Dienstleistungen funktionieren
Auch bei einer Dienstleistung sollte die Nachfrage nicht erst in der Offizin entstehen.
Bevor Menschen gezielt danach fragen, müssen sie drei Dinge verstanden haben:
Diese Leistung betrifft mich.
Sie kann mir bei meinem konkreten Problem helfen.
Diese Apotheke ist dafür die richtige Anlaufstelle.
Genau das passiert bei vielen Apothekenleistungen heute noch nicht.
Die Leistung wird intern vorbereitet.
Das Team wird geschult.
Vielleicht werden Flyer aufgelegt oder eine Aktion geplant.
Doch außerhalb der Apotheke erfährt kaum jemand davon.
Und selbst wenn Menschen die Information sehen, bleibt häufig unklar, warum das Angebot für sie persönlich wichtig sein könnte.
Nehmen wir als Beispiel eine Beratung zur Darmgesundheit.
Die Aussage
„Wir bieten Beratung zur Darmgesundheit an.“
beschreibt lediglich das Angebot.
Deutlich verständlicher wäre:
„Blähungen, Völlegefühl oder ein unruhiger Darm begleiten Sie schon länger – und Sie vermeiden deshalb bestimmte Mahlzeiten, Einladungen oder längere Unternehmungen?“
Im nächsten Schritt braucht es einen klaren Nutzen:
„In unserer persönlichen Darmberatung entwickeln wir gemeinsam konkrete, alltagstaugliche Schritte – damit Sie wieder unbeschwerter essen, entspannter unterwegs sein und sich in Ihrem Alltag wohler fühlen können.“
So wird aus einer allgemeinen Dienstleistung eine konkrete Unterstützung für ein spürbares Problem.
Wo begegnen Menschen Ihrer Botschaft?
Vielleicht suchen sie bei Google nach einer Lösung für ihre Beschwerden.
Vielleicht lesen sie einen Beitrag auf Ihrer Website, auf Facebook oder Instagram.
Vielleicht informieren Sie mit Ihrem Newsletter über das Thema oder greifen es in einem redaktionellen Beitrag in der Gemeindezeitung auf.
Oder Menschen erfahren durch persönliche Empfehlungen oder passende Gesundheitspartner in Ihrer Region von Ihrer Beratung.
Sie müssen dafür nicht überall gleichzeitig präsent sein.
Entscheidend ist, dass die richtigen Menschen an den richtigen Stellen verstehen:
„Diese Apotheke kennt mein Problem und bietet mir eine passende Lösung.“
Genau darin liegt der Unterschied zwischen einer Dienstleistung, die Ihr Team im Kundengespräch aktiv verkaufen muss, und einer Leistung, nach der Kundinnen und Kunden gezielt fragen.
Dann verändert sich auch das Gespräch in Ihrer Apotheke
Ihr Team muss nicht mehr von einem Thema überzeugen, das für Kundinnen und Kunden bisher keine erkennbare Bedeutung hatte.
Stattdessen kommen Menschen in Ihre Apotheke und sagen:
„Ich habe gesehen, dass Sie dazu beraten.“
Oder:
„Kann ich dafür einen Termin vereinbaren?“
Aus einem unangenehmen Verkaufsversuch wird ein fachliches Beratungsgespräch mit einem Menschen, der bereits Interesse hat.
Nicht drücken. Sondern gezielt Nachfrage aufbauen.
Ihr nächster Schritt: Klarheit und Ausrichtung statt Aktionismus im Tagesgeschäft
Ich arbeite mit Apothekerinnen und Apothekern, die ihre Apotheke bewusst weiterentwickeln möchten – nicht mit weiteren Einzelmaßnahmen, sondern mit einer klaren unternehmerischen Ausrichtung.
🕒 Dafür nehme ich mir 50 Minuten Zeit – kostenfrei, persönlich und mit vollem Fokus auf Ihre Apotheke.
Nach 50 Minuten haben Sie eine erste fundierte Einschätzung,
- welche Ihrer Leistungen aktuell das größte Potenzial hat,
- für wen sie wirklich relevant ist,
- und wo Ihre Kommunikation ansetzen sollte.
Sie erhalten keine Patentlösung.
Sie erhalten Klarheit darüber, welcher nächste Schritt für Ihre Apotheke der richtige ist.
👉 Hier geht es zu Ihrem kostenfreien Orientierungsgespräch:
https://calendly.com/apotheken-zukunft/ihr-erstgesprach-mit-viktoria-hausegger
In unserem Gespräch geht es nicht um die nächste kurzfristige Marketingaktion.
Sondern um die entscheidende Frage:
Wie wird Ihre Apotheke für genau die Menschen zur ersten Anlaufstelle, die Ihre Leistungen wirklich brauchen?
Denn wenn Nachfrage bereits vor dem Apothekenbesuch entsteht, muss Ihr Team im Gespräch nicht mehr verkaufen.
Es kann das tun, was es am besten kann:
Menschen kompetent beraten und begleiten.
Ich freue mich auf unser Gespräch.
