Mehr Erfolg durch klares Kunden-Profiling!
Erinnern auch Sie sich noch an die „guten alten Zeiten“, als das Apotheken-Geschäft noch fast von selbst lief?
Ja, es ist noch gar nicht so lange her, da war noch alles anders. Damals gab es Medikamente und Gesundheitsprodukte nur in Apotheken. Allenfalls Drogerien mischten ein wenig mit. Es gab ausreichend Ärzte, die Patienten zu Ihnen schickten – die Kunden hatten gar keine andere Wahl als in die Apotheke vor Ort zu kommen. Und bei den damaligen Margen war ein hoher Profit so sicher wie das Amen im Gebet.
Leider hat sich der Markt gedreht – von einem Verkäufermarkt zu einem Käufermarkt. Heute entscheiden die Kunden, was und wo sie kaufen. Nicht nur, dass es immer schwieriger wird, Kunden in die Apotheke zu holen – man hat auch das Gefühl, dass diese Kunden immer „schwieriger“ werden.
Beeinflusst von den (neuen) Medien, kennen die Kunden heute viele Produkte oder glauben das zumindest. Sie hinterfragen – sind vorinformiert, fordernd und oftmals schwer zufrieden zu stellen. Das macht den Alltag für Apotheker/innen immer mehr zur Herausforderung.
Erfolgreich ist heute der, der anders ist und besser. Und was anders und besser ist, entscheiden heute die Kunden! Man könnte auch sagen: „Heute hat das Reh die Flinte in der Hand“.
Nun, wie können Sie mit dieser Situation umgehen, um die gewinnbringende Zukunft Ihres Apotheken-Unternehmens langfristig zu sichern? Die Antwort ist einfach und komplex zu gleich: lernen Sie Ihre Kunden besser kennen. Aber Achtung: ein oberflächliches Kennenlernen reicht nicht!
Werden Sie zum analytischen Profiler und empathischen Kunden-Versteher. Finden Sie Antworten auf folgende Fragen:
- Wer sind meine Kunden? (oder wer sollen meine Kunden sein?)
- Welche Ängste und Sorgen begleiten meine Kunden?
- Wer beeinflusst sie?
- Welche Probleme haben sie?
- Welche Wünsche haben sie?
- Was bringt ihnen wirklich Nutzen?
- Warum sollen Kunden gerade in meine Apotheke kommen?
- Warum sollen meine Kunden mich und meine Apotheke empfehlen?
Sobald Sie mit dem neuen Wissen ein klares Kunden-Profil erstellt haben, geht es darum, die passenden Angebote bereit zu stellen – und in der Beratung zum Kunden-Versteher zu werden. Damit bieten Sie einen klaren Mehrwert, den Shop-Apotheken und Diskonter sicher nicht bieten können: Sie werden als erste Ansprechstelle in Gesundheitsfragen und vertrauensvoller Problemlöser wahrgenommen.
Haben auch Sie jetzt große Lust bekommen, die erfolgreiche Zukunft Ihrer Apotheke aktiv in die Hand zu nehmen?
